Banyak sekali orang tidak sukses dalam bisnis karena kurangnya ketrampilan membuat redaksi iklan yang menjual. Saya harus mengatakan sejujurnya bahwa “ilmu menjual” tidaklah serumit ilmu membuat pesawat terbang. Orang yang tidak pernah mengenyam pendidikan formal pun bisa belajar ilmu menjual atau menjalankan bisnis. Sudah banyak sekali contoh bagaimana orang yang tidak pernah kuliah tetapi sangat sukses secara finansial karena bersedia belajar cara menjual. Menjual itu tidak terbatas pada barang, tetapi juga menjual keahlian, menjual konsep bisnis, menjual kepercayaan, dan menjual impian.

Saya akan membahas bagaimana menjual melalui iklan, sehingga bisa mendatangkan calon pembeli (prospek). Pada awalnya, kita melakukan kegiatan pemasaran sama seperti yang dilakukan kebanyakan orang. Mencetak brosur, mendatangi semua orang yang menurut kita berpotensi membeli produk/jasa yang kita jual. Kegiatan ini disebut personal selling. Tentu saja tidak semua orang yang anda datangi, tertarik dengan produk/jasa yg anda tawarkan. Ada juga orang yang menawarkan produk/jasa melalui telpon, SMS, WA, dll. Teknik ini dalam pemasaran disebut ’cold-call’, yakni menawarkan pada orang yang belum kita kenal. Tingkat keberhasilan teknik ini sangat rendah. Penyebabnya, tidak ada kepercayaan sebelumnya (orang yang belum kenal kita, sulit percaya, akibatnya sulit terjadi transaksi bisnis).

Memang ada benarnya aturan 10:3:1. Dari 10 orang yang kita tawarkan, maksimal hanya 3 yang tertarik, kadang hanya 1 yang bersedia membeli produk/jasa kita. Bagaimana kita bisa mendapatkan banyak pelanggan kalau kita hanya menggunakan cara penjualan ’one-on-one’? Untuk mendapatkan prospek dalam jumlah banyak, maka kita harus menggunakan media massa (koran, majalah, internet, radio, TV, dll). Pertanyaannya, bagaimana cara menggunakan media massa tersebut dan berapa biaya yang harus dianggarkan? Iklan yang baik menggunakan prinsip AIDA yaitu singkatan dari Attention, Interest, Desire, dan Action. Ternyata ilmu pembuatan iklan sangat sederhana, tidak sulit dan siapapun bisa membuat iklan yang baik setelah selesai membaca artikel ini.

1. ATTENTION. Agar iklan anda dibaca orang, maka iklan harus bisa menarik perhatian pembaca. Artinya begitu pembaca membuka halaman koran atau website yang memuat iklan anda, matanya harus langsung berhenti memperhatikan iklan anda. Untuk bisa menarik perhatian pembaca, gunakan salah satu atau keduanya yakni buat judul iklan (headline) yang agak besar dan menarik, dan tampilkan gambar yang menarik mata (eye-catching). Judul iklan hendaknya berisi salah satu unsur berikut ini:

a. Mengandung Janji Besar
Contoh:
– TURUN / NAIK BERAT BADAN 10 KG DALAM 1 BULAN
– BELI HELM, GRATIS SEPEDA MOTOR
– BELI RUMAHNYA, LANGSUNG DAPAT ISTRI

b. Berisi Berita Penting
Contoh:
– CLEARANCE SALE, DISCOUNT UP TO 70%
– GRATIS NELPON DAN SMS 15 JAM, BUKTIKAN
– AWAS, HARGA AKAN NAIK PER 31 MARET

c. Membuat Pembaca Penasaran
Contoh:
– CARA BARU MERAIH PENGHASILAN 10 JUTA/BLN,
– BAGAIMANA MENJUAL SEASYIK BERMAIN PLAY STATION
– GUNAKAN ALAT PEMBAYARAN “X”, CASH BACK 50%,

2. INTEREST. Agar orang tertarik membaca isi iklan anda sampai selesai, maka isi iklan harus
mengandung salah satu dari 3 unsur berikut ini:
a. Bisa meningkatkan penghasilan, penjualan, kekayaan, kesehatan, kebahagiaan, kecantikan, dan
lain-lain.
b. Bisa menurunkan atau menghemat biaya atau pengeluaran
c. Bisa menaikan produktivitas kerja atau efisiensi biaya

3. DESIRE. Agar hasrat atau keinginan pembaca untuk membeli produk anda segera muncul, gunakan
prinsip USP (Ultimate advantage, Sensational offer, dan Powerfull promise) agar pembaca
segera mengambil keputusan membeli:
a. Ultimate advantage artinya sampaikan nilai tambah yang dinikmati pelanggan. Komunikasikan
dengan baik, apa kelebihan penawaran anda dibandingkan dengan penawaran perusahaan pesaing.
Jika anda tidak punya kelebihan apapun, maka pelanggan juga tidak peduli, karena beli
dimanapun, tidak ada bedanya.

b. Sensational offer artinya beri penawaran yang menggiurkan sehingga sulit ditolak oleh
prospek. Calon pembeli akan merasa rugi jika tidak membeli
dari anda. Sensational offer menggunakan dua pendekatan yakni berikan hadiah atau diskon,
dikombinasikan dengan waktu atau jumlah yang terbatas.
Contoh:
– Cash back senilai Rp 100.000 bagi 100 pembeli pertama sebelum tanggal 17 Agustus 2019
– Gratis ongkos kirim bagi pembeli sebelum tanggal 30 Juli 2019

c. Powerfull promise artinya anda harus berani menggaransi produk anda, bila perlu garansi uang
kembali jika ternyata kualitas produknya atau desainnya
atau fungsinya tidak sesuai dengan keinginan pelanggan. Garansi adalah “the best marketing
tool” untuk meyakinkan calon pembeli yang masih ragu.

4. Terakhir adalah “CLOSING” yakni tutup dengan kalimat permintaan untuk segera membeli atau
memesan produk yang anda tawarkan.
Berikut ini adalah contoh kalimat yang bisa anda gunakan untuk mengakhiri iklan:
– Segera hubungi nomor 021- 86611xxx untuk bantuan customer service
– Penawaran ini hanya berlaku dari tanggal 1 s/d 15 Juli 2019
– Tempat terbatas, diskon 50% untuk 50 pendaftar pertama
– Diskon 50% bagi penelpon hari ini saja (besok sudah tidak berlaku).

Gunakan kalimat yang mendesak calon pelanggan agar segera menghubungi atau membeli produk anda. Manfaatkan emosi takut tidak kebagian yang bisa mendorong orang untuk segera bertindak. Selain garansi, keterbatasan (scarcity) adalah marketing tool yang sangat baik untuk menggerakkan calon pelanggan agar cepat-cepat datang ke kantor pemasaran anda. Orang akan segera berebut untuk membeli produk anda jika anda mampu menciptakan situasi keterbatasan. Perhatikan model iklan para pengembang rumah atau apartemen yang selalu memberi informasi bahwa, sisa unit yang belum terjual tinggal 5 unit lagi (padahal masih banyak yang belum terjual). Tujuannya adalah untuk menciptakan situasi keterbatasan (scarcity) sehingga calon konsumen akan cepat-cepat melakukan transaksi.
Pembaca boleh saja tidak setuju dengan trik ini, namun trik ini telah banyak dipraktekkan dan terbukti bisa menghasilkan penjualan dengan cepat.

Demikianlah artikel pendek tentang cara membuat iklan yang menjual. Semoga bermanfaat.